產(chǎn)品中心
PRODUCT CENTER
行業(yè)經(jīng)營模式
由于耐火材料產(chǎn)品需要與下游客戶的工藝流程相匹配，開發(fā)新客戶之前，需要先開發(fā)出適合客戶工藝流程的產(chǎn)品，經(jīng)試用合格、穩(wěn)定后，才能批量向客戶供貨。因此，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)的客戶相對固定，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)可以結(jié)合某一時期客戶的需求量確定銷售情況，根據(jù)銷售情況制訂采購計劃，然后組織生產(chǎn)，“以銷定購、以銷定產(chǎn)”是耐火材料行業(yè)經(jīng)營模式的基本特點。
（1）銷售模式
耐火材料行業(yè)銷售模式可以歸納為兩類：直接向下游客戶銷售產(chǎn)品，按照銷售數(shù)量結(jié)算，可稱作“賣產(chǎn)品”；承包下游客戶全部或某幾個工段耐火材料的施工、維護等，最后按照客戶產(chǎn)品產(chǎn)出量作為結(jié)算的依據(jù)，可稱作“賣服務”。
①直接銷售模式--“賣產(chǎn)品”
直銷模式是指耐火材料企業(yè)通過自身的銷售渠道向客戶直接銷售產(chǎn)品，由業(yè)務人員同下游客戶的采購部門簽訂購銷合同，明確合同標的及技術條件、期限等，并按照約定組織生產(chǎn)、發(fā)貨、結(jié)算、回款。耐火材料企業(yè)根據(jù)客戶需求和訂單以銷定產(chǎn)。目前國內(nèi)中小下游客戶仍然以該模式為主，出口產(chǎn)品也一般采用該模式。
②整體承包模式 --“賣服務”
整體承包模式是指耐火材料生產(chǎn)企業(yè)提供高溫熱工窯爐和裝備用耐火材料的設計、生產(chǎn)、倉儲、配送、砌筑施工、在線跟蹤、修理維護等整體承包服務，下游客戶按出鋼（鐵）量、爐次等進行結(jié)算付款。
該模式是鋼鐵行業(yè)近幾年興起并得到迅速發(fā)展的新型耐火材料經(jīng)營模式。在該模式下，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)不關心一次施工用了多少耐火材料，而主要考慮的是在安全有保障、成本相對鎖定的前提下盡可能地提高出鋼（鐵）量；而耐火材料生產(chǎn)企業(yè)考慮的是，在鋼產(chǎn)量一定的前提下，怎樣降低耐火材料消耗。該模式下，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式也正式從一個單純的產(chǎn)品銷售商向一站式耐火材料解決方案提供商轉(zhuǎn)變，會促進耐火材料生產(chǎn)企業(yè)不斷開發(fā)新材料，提高產(chǎn)品性能，延長使用壽命。因此，該模式下，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與耐火材料生產(chǎn)企業(yè)形成了雙方的利益共同體。
煉鋼技術的不斷發(fā)展，冶煉精煉比的不斷提高，對耐火材料要求的不斷提升，推動了耐火材料的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與功能變化，耐火材料制品的施工維護難度越來越高，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對耐火材料生產(chǎn)企業(yè)的技術創(chuàng)新和服務依賴性也越來越大，領先型耐火材料企業(yè)逐步提高整體承包比例，而無法提供全流程服務的耐火材料生產(chǎn)企業(yè)面對鋼企不斷提升的需求，市場份額將逐步縮小。最后在行業(yè)上體現(xiàn)為整體承包比例擴大，而單純產(chǎn)品銷售的份額則減少。
（2）采購模式
行業(yè)內(nèi)企業(yè)，一般根據(jù)銷售情況確定原材料采購計劃。國內(nèi)耐火原材料的產(chǎn)品一般比較集中，原材料也均有公開的價格，采購一般通過協(xié)議、議標、招標等方式進行，行業(yè)企業(yè)多年來都有固定的采購對象，形成了長期的合作關系，采購產(chǎn)品從質(zhì)量到價格上都有較好的保障。
（3）生產(chǎn)模式
耐火材料一般采取訂單（或按計劃）生產(chǎn)的模式，主要是因為耐火材料生產(chǎn)企業(yè)一般都有相對穩(wěn)定的客戶，在產(chǎn)品直接銷售的模式下，通常與客戶先行簽訂合同，明確客戶需求，從而安排自身的生產(chǎn)計劃；而在整體承包的模式下，耐火材料生產(chǎn)企業(yè)可以更加便利地根據(jù)客戶耐火材料使用情況，安排生產(chǎn)計劃。在開發(fā)新客戶時，也是先簽訂銷售合同，然后安排采購、生產(chǎn)任務。
目前鋼鐵行業(yè)有電爐、轉(zhuǎn)爐等不同的煉鋼工藝，鋼鐵企業(yè)的電爐、轉(zhuǎn)爐等煉鋼設備間又有明顯的差異，導致鋼鐵行業(yè)對耐火材料的需求呈現(xiàn)多種多樣，耐火材料供應商要設計生產(chǎn)不同的產(chǎn)品滿足多樣化的需求，這導致耐火材料產(chǎn)品規(guī)格多、產(chǎn)品個性化強。因此，產(chǎn)品個性化也要求只能采取訂單（或按計劃）生產(chǎn)的模式。
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